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Wie CPQ-Lösungen zum nachhaltigen Unternehmenserfolg beitragen

Die Zeichen stehen auf Nachhaltigkeit. Für produzierende Unternehmen bedeutet das unter anderem, dass der eigene Erfolg nicht mehr ausschliesslich vom Erreichen wirtschaftlicher Ziele abhängt. Öffentlichkeit, Kunden, Mitarbeiter, Geldgeber und der Gesetzgeber betrachten Unternehmen und die Produkte, die sie anbieten, mit neuen, nachhaltigen Augen. Für den Unternehmenserfolg wird deshalb eine Frage immer wichtiger: Verfolgt das Unternehmen auch ökologische und soziale Interessen in einem ausreichenden Masse?

Das Thema Nachhaltigkeit ist eines, welches unter den Nägeln brennt und die Vertriebs- und Verkaufsprozesse der Anbieter hochvariabler Produkte und Lösungen um eine weitere Komplexitätsschicht erweitert. Während harte Leistungskennzahlen von Maschinen und Anlagen für deren Verkauf an Bedeutung verlieren und von innovativen Servicekonzepten (X as a Service) abgelöst werden, steigt die Anzahl harter Regeln, die in Sachen “Green Policy” zu befolgen bzw. zu erfüllen sind.

Um künftig im wahrsten Sinne des Wortes nachhaltig erfolgreich zu sein, brauchen Fertigungsunternehmen mehr denn je leistungsfähige Werkzeuge wie eine CPQ-Lösung (Configure, Price, Quote). Denn Unternehmen werden relevante Informationen wie die Auswirkungen des Produkts auf die Umwelt oder dessen Ressourcenverbrauch bereits bei der Produktkonfiguration berücksichtigen und Kunden und Interessenten transparent bereitstellen müssen.

Was CPQ-Lösungen leisten und warum sie nachhaltig unterstützen

Einfach gesagt, ermöglicht es eine CPQ-Lösung, ein Produkt zu konfigurieren (Configure), es zu bepreisen (Price) und die für ein Angebot benötigten Unterlagen zu erstellen (Quote). Fortschrittliche und leistungsfähige Lösungen wie Tacton CPQ sind in der Lage, aus Abertausenden möglicher Optionen und Varianten stets fehlerfreie, technisch valide Kombinationen zu finden und zusammenzustellen.

Sie sind nicht auf durch ein festes Regelwerk vorgegebene gültige Produktvarianten begrenzt, sondern können bei jedem Konfigurationsschritt den gesamten möglichen Lösungsraum durchsuchen, um die optimale Lösung zu finden.

CPQ mit Guided Selling: Optimale Produkte für die Kunden, ohne Wenn und Aber

Gepaart mit sogenannten Funktionen für das Guided Selling, wird aus einer CPQ-Lösung wie Tacton CPQ weit mehr als einen Validator eines vorgegebenen technischen Regelwerks. Ein CPQ-System mit Guided Selling erleichtert es produzierenden Unternehmen, ihren Kunden genau die Produkte anzubieten, die sie tatsächlich benötigen – und das zu optimierten Kosten, Preisen und dank robuster Integration in CRM- und ERP-System zum versprochenen Liefertermin.

Stellen wir uns vor: Ein Maschinenbauer erhält die Anfrage für ein Produkt. Die entscheidenden Produktmerkmale für den Kunden sind: möglichst schadstoffarm, transparente Lieferketten und geringer Ressourcenverbrauch, sowohl bei der Produktion als auch im Betrieb. Der Vertrieb steht vor der Aufgabe, all diese „nicht-technischen“ Produkteigenschaften in technische Details zu übersetzen.

Keine leichte Aufgabe, die zudem häufig nur unter Einbeziehung anderer Unternehmensbereiche und Ressourcen zu bewältigen ist.

Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Konfigurationsprozesse durch den Einsatz einer geeigneten CPQ-Lösung unterstützen, haben hier strategische Vorteile. Denn sie sind in der Lage, sämtliche für den Vertrieb relevanten Informationen auf einer zentralen Plattform bereitzustellen und sie auch zu nutzen.

Sie können zum Beispiel durch die nahtlose Integration der ERP- und Produktionssysteme produktionsnahe Informationen, wie die Verfügbarkeit ausgewählter ressourcenschonender Fertigungsanlagen, bereits bei der Produkt- und Angebotskonfiguration berücksichtigen. Der Vorteil: Sie bieten dem Kunden echten Mehrwert, in diesem Fall Transparenz in Sachen Ressourcenverbrauch bei der Produktion.

Komplexes vereinfachen und Produktportfolio beherrschbar machen

Nachhaltigkeit hat viele Facetten. Nachhaltigkeit bedeutet auch, sorgsam mit menschlichen Ressourcen umzugehen. Insbesondere der Vertrieb hochvariabler Industriegüter ist eine komplexe Aufgabe, die sehr viel abverlangt. Mit dem Einsatz leistungsfähiger Vertriebswerkzeuge steigern Unternehmen nicht nur die Vertriebseffizienz. Sie sorgen gleichzeitig für eine signifikante Entlastung der Vertriebsmitarbeiter:

• Entlastung im Arbeitsalltag dank der Automatisierung aufwändiger und zeitintensiver manueller Tätigkeiten.
• Produktkomplexität wird durch Guided Selling beherrschbar.
• Fehlerfreie Angebotsunterlagen durch den Einsatz eines verlässlichen Produktkonfigurators.

CPQ und Nachhaltigkeit: Ein starkes Duo

Die Zeichen stehen auf Nachhaltigkeit. Für produzierende Unternehmen alles andere als eine schlechte Nachricht, sondern vielmehr eine Chance. Dass sich die Investition für mehr Nachhaltigkeit lohnt, hat das Beratungsunternehmen Capgemini herausgefunden:

Über 80 % der Unternehmen, die in nachhaltige Initiativen investiert haben bzw. investieren, profitieren von einem verbesserten Markenimage, besseren Sozial- und Governance-Ratings (ESG) sowie von Steigerungen bei Effizienz und Produktivität.

Und zu guter Letzt lohnt der Blick in den Konsumgüterbereich. Viele Konsumenten haben heute eine klare Erwartungshaltung an Produkte und Dienstleistungen. Laut einer Studie der LBBW Research geben rund die Hälfte der Verbraucher an, dass sie beim Kauf darauf achten, dass der Anbieter sozial und ökologisch verantwortlich handelt.

Es wäre nicht der erste Trend aus dem Konsumgüterbereich, der für den B2B-Bereich relevant wird.

Ralph Gesswein, Tacton, Februar 2022